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| 04/03/10, 14:27 | |||||||||||||
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A indústria farmacêutica tem colocado cada vez mais ênfase em realizar ações com o foco em médicos e especialistas capazes de influenciar outros profissionais, os chamados Key Opinion Leaders (KOL) – Formadores de Opiniões. Apesar de ter se mostrado muito acertada, esta estratégia deve ser observada com cautela. De acordo com a GfK, quarta maior empresa de pesquisa do País e do mundo e que atua no segmento de Healthcare há mais de 30 anos, é necessário que se entenda este fator de influência exercido pelos KOLs como algo que pode ocorrer de maneiras diferentes, de acordo com os objetivos da utilização destes profissionais e que, por isso, pode exigir abordagens diferenciadas. "É mais producente e menos custoso utilizar KOLs do que enviar uma tropa de representantes. Na realidade, como já documentado diversas vezes nos últimos anos, a alta concentração de visitação junto a médicos criou um mercado com muitos ‘ruídos’ e muitas empresas vêm reduzindo o número de reps em 10% ou mais”, avalia Ricardo Moura, diretor da Unidade Healthcare da GfK Brasil. Para Moura, a percepção sobre os critérios adequados para a identificação dos KOLs irá variar de acordo com as tarefas que se têm à mão. "As tomadas de decisão variam de especialista para especialista, de área para área de atendimento. É necessário, então, que se tenha consciência sobre os objetivos finais da ação para, a partir daí, verificar que tipo de formador de opinião pretende-se utilizar”. De acordo com a GfK os cinco possíveis parâmetros para a identificação de KOLs são:
Mas de acordo com a avaliação da GfK, identificar os KOLs simplesmente, não trará vantagens estratégicas por muito tempo. As listas de Formadores de Opinião acabam se tornando comuns na indústria e, por isso, os profissionais de marketing dos maiores laboratórios acreditam que a atuação em áreas mais amenas – como conseguir informações adicionais a respeito dos KOLs e estabelecer um relacionamento com eles - devem concretizar as verdadeiras vantagens estratégicas de longo prazo. "Reconhecer a importância e a vantagem estratégica na utilização de Formadores de Opinião, não é apenas uma tendência forte. Esta é a nova forma de posicionar produtos e conceitos do segmento farmacêutico e, por isso, deve ser entendida como necessidade básica de cada empresa do meio”, conclui Moura. Para mais informações acesse: Fonte LVBA Comunicação | |||||||||||||
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